Centralisatie zonder gesprek is geen synergie
Eén bedrijf op papier. Vier verschillende verkoopmodellen in de praktijk.
In het kort
Een hoofdkantoor dat zijn eigen werkwijze als norm neemt, maakt synergie kapot. Echte synergie begint met het expliciete gesprek: welke verschillen accepteren we, en welke veranderen we?
De ene vestiging verkocht via tussenpartijen, de andere rechtstreeks en in volume. Wie waar zat, bepaalde wat werkte. Het hoofdkantoor zag dat niet. Daar was de thuismarkt de norm, en alles wat anders was, was afwijking.
Niemand maakte het expliciet. Maandelijks stelde het hoofdkantoor zijn doelen, maandelijks rapporteerden de regio's hun eigen werkelijkheid, maandelijks groeide de teleurstelling aan beide kanten.
Niet omdat de vestigingen onwillig waren. Niet omdat het hoofdkantoor incompetent was. Maar omdat niemand ooit had gezegd: hoe verkopen wij eigenlijk samen? Welke verschillen accepteren we, welke veranderen we?
Centralisatie zonder dat gesprek is geen synergie. Het is een hoofdkantoor dat aanneemt dat zijn werkwijze de werkwijze is, en daarna boos wordt op iedereen die het anders doet.
Welke aannames maakt jouw hoofdkantoor over hoe het “echt” moet?
Over de auteur
Danny Vermeulen is algemeen directeur en bestuurder met circa dertig jaar leidinggevende ervaring in retail, handel, dienstverlening en industrie. Hij schrijft over mandaat, besluitvorming, leiderschap en samenwerking binnen MKB-bedrijven, familiebedrijven en holdings.
Bekijk Danny op LinkedInSpeelt dit in jouw holding?
Rond overnames en nieuwe plaatsingen kijk ik of het juiste management met het juiste mandaat op de juiste plek zit.